Erfolgreich argumentieren im Verkaufsgespräch

Erfolgreich im Verkaufsgespräch – Tipps zum wirkungsvollen Argumentieren

Ein gelungenes Verkaufsgespräch zu führen ist nicht nicht immer einfach. Häufig fehlt es an geeigneten Strategien und wirkungsvollen Argumenten, um den potentiellen Kunden von sich zu überzeugen.
Doch das muss nicht so bleiben! Anhand von einfachen Tipps zum erfolgreichen Argumentieren in einem Verkaufsgespräch können Sie jetzt Kunden zuverlässig beraten und sie für sich werben.

Argumente in Verbindung mit Fakten

Der wichtigste und somit meist erfolgversprechende Ratschlag gleich zu Beginn: Argumente im Verkaufsgespräch sollten immer durch wesentliche Fakten gestützt werden! Dies setzt logischerweise eine gute Vorbereitung, in der sie alle relevanten Fakten sammeln und im besten Fall verschriftlichen, voraus.
Fakten sind für potentielle Kunden leicht nachvollziehbar. Sie haben den zusätzlich Vorteil, dass Sie kompetent und glaubwürdig erscheinen. Dies schafft Vertrauen beim Kunden und bietet somit die optimale Grundlage für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.

Zeitliches Management

Statistisch betrachtet lässt die Aufnahmefähigkeit eines Menschen nach 20 Minuten deutlich ab. Sorgen Sie also für ein gutes zeitliches Management. Dies schließt sowohl den Aufbau Ihrer Argumente mit ein, als auch die Frage nach der Quantität von Verkaufsgesprächen.
Der erste Punkt bedeutet schlichtweg, dass Sie die wichtigsten Argumenten stets an den Anfang des Verkaufsgespräches nennen sollten. So ist gegeben, dass Kunden aufnahmebereit sind und Argumente länger in Erinnerung bleiben. Eine kurze Zusammenfassung der aussagekräftigsten Argumente sollte dennoch am Ende eines Verkaufsgespräches erfolgen, um Wesentliches zu bündeln und den Kunden mit auf den Heimweg zu geben.
Auch gezielte Pausen fallen unter den Punkt des zeitlichen Managements. Machen Sie nach jedem Hauptargument eine kurze Pause, in der Sie dem Kunden die Möglichkeit bieten Ihr Argument zu reflektieren und zu verinnerlichen. Umfragen haben ergeben, dass die Sympathie zu einer anderen Person steigt, je öfter diese miteinander kommunizieren. Nutzen Sie dieses Ergebnis auch für sich und Ihr(e) Verkaufsgespräch(e)! Folglich sollten Sie also den Kundenkontakt auch außerhalb des eigentlichen Verkaufsgespräches pflegen und sich anhand von Telefonaten oder E-Mails immer wieder in Erinnerung Ihres potentiellen Kunden rufen. Dies wird sich in weiteren Verkaufsgesprächen positiv ausüben.

Verallgemeinerungen vermeiden

Um Erfolgreich in einem Verkaufsgespräch zu argumentieren, sollten Verallgemeinerungen stets vermieden werden. Besonders auf Fragen des Kunden sollten Sie konkret eingehen. Anstatt auf Bedenken auf Seiten der Kunden mit Sätzen, wie beispielsweise
“ Das lassen Sie mal unsere Sorge sein!“ zu reagieren, sollten Sie konkret und individuell auf die Sorge des Kunden eingehen und äußern, wie sie das genannte Problem gezielt angehen wollen. Auch Zahlen sollten stets konkret genannt werden, anstatt mit verallgemeinernden Zahlwörtern, wie zum Beispiel „viele“ oder „mehrere“ zu verunsichern.
Wenn möglich finden Sie Beispiele, um Ihre Argumente zu stützen und anhand dessen Sie Bedenken des Kunden möglichst aus dem Weg räumen.

Seriosität, Kompetenz & Sympathie

Zusammenfassend kann man sagen, dass die drei großen Stützen beim Erfolgreichen Argumentieren in einem Verkaufsgespräch Seriosität, Kompetenz und Sympathie heißen. Wenn sie stets seriös, das heißt, glaubwürdig auftreten, Ihre Argumente durch konkrete Fakten und individuelle Beispiele stützen und zudem sympathisch, d.h. offen, ehrlich und problemorientiert auftreten, wird Ihnen Nichts im Wege stehen, um erfolgreich in einem Verkaufsgespräch zu argumentieren und schlussendlich den Kunden von sich und Ihrer Leistung zu überzeugen. Weitere Infos zu Verkaufsgesprächen und wie genau die richtige Taktik erlernbar ist, bietet Gero Teufert in seinen Seminaren an, die unter dem Link buchbar sind.

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