Die Leitplanke: So stimmen Sie elegant zu und leiten das Gespräch auf einen neuen Aspekt

Die meisten Menschen haben eine eindimensionale Sichtweise. Sie sehen nur, was sie sehen wollen und sind blind für den Rest.

– Buddha

 

Wenn Sie einen Vorschlag unterbereiten oder ein Angebot abgeben, dann sollten Sie mit Einwänden rechnen. Einwände drücken einen Widerstand gegen unseren Vorschlag aus. Einem Einwand können Sie nicht mit noch größeren Widerstand begegnen oder gar mit Ablehnung, denn das würde bewirken, dass Ihr Gesprächspartner seinerseits noch größeren Widerstand aufbaut. Schnell finden Sie sich in einer Situation wieder, in der Sie Ihre Ziele nicht mehr erreichen können.

Widerständen in Einwänden mit Ablehnung zu begegnen ist keine kluge Strategie.

Hinzukommt, dass die Gesprächspartner mit seinem Einwand immer recht hat. Zwar nicht unbedingt in einer objektiven Sicht, aber in seiner subjektiveren Betrachtung der Dinge. Lehnen Sie seinen Einwand jetzt ab, wird das dazu führen, dass er Ihnen mehr Widerstand entgegenbringt. Er wird seinen Einwand verteidigen und rechtfertigen. Im Gespräch wird sehr viel in auf die Aspekte verwendet, die gegen Ihren Vorschlag oder ihr Vorhaben sprechen.

Die Leitplanken-Strategie führt uns zu einer anderen Vorgehensweise. Wenn sie mit Ablehnung oder Gegenargumenten zum Einwand ohnehin nur Widerstand erzeugen, dann wäre es doch klug, dem Einwand besser zuzustimmen. Wenn Ihr Gegenüber seiner subjektivierten Sichtweisen sowieso immer recht hat, können Sie ihm das Recht in Bezug auf seinen Einwand natürlich auch gern geben. Sie müssen das allerdings nur für seine Sichtweise tun. Mit ihrer Zustimmung lösen Sie dabei den Widerstand auf und schaffen eine gemeinsame Ebene. Diese nutzen Sie für die weitere Argumentation.

 

Hier ein Beispiel:

Herr Willens stellt dem Entscheidungsgremium einen Entwurf für eine zukunftsweisende neue Energieversorgung für das Hochschulgebäude vor. Es sieht ein neues Konzept vor, das die Hochschule mit Solarpanels auf dem Dach mit eigenem Strom versorgt und durch ein kleines Heizkraftwerk im Keller soll nicht nur Wärme für den gesamten Gebäudekomplex erzeugt werden, sondern auch weiterer Strom erzeugt und in das Netz der Energieversorger eingespeist werden. Herr Trauert hat allerdings etwas einzuwenden. Nach der Vorstellung bringt er sein Argument vor: »Ein tolles Konzept, aber viel zu teuer.« Herr Willens antwortet: »Das ist eine Sichtweise die durchaus Ihre Berechtigung hat. Dieses neue Konzept erfordert eine hohe Erstinvestition, da gebe ich Ihnen Recht. Es gibt aber noch eine andere Sichtweise der Dinge. Derzeit haben wir mit unseren fünf Gebäuden jährliche Energiekosten von 1,4 Mio Euro, Tendenz seit Jahren steigend. Durch die Umstellung auf Solarzellen und das neuen Heizkraftwerk, können wir so viel Energie selbst erzeugen, dass wir den Betrieb komplett unter Eigenversorgung aufrecht erhalten können. Damit hat sich die Invention nach 15 Jahren komplett amortisiert. Danach verdienen wir an dem eingespeisten Strom Jahr für Jahr für Jahr. Wäre das interessant für Sie?«. Herr Trauert nickt. 

Foto: Egon Häbich / pixelio.de

Foto: Egon Häbich / pixelio.de

Die Leitplanken-Strategie nimmt das Argument des Gesprächspartners auf, dieses wird bestätigt und danach legen Sie den Fokus auf einen anderen Aspekt. Sie erklären die Vorteile in aller Ausführlichkeit und fragen dann anschließend den Gesprächspartner nach seiner Meinung. Dieser letzte Schritt dient der Bestätigung Ihrer Argumente. Je nach Situation können Sie den auch weglassen.

Sie führen Ihr Gegenüber also gedanklich an Ihrer Leitplanke, weg von seinem Vorwurf. Da Sie den bestätigt haben, komm hier wieder keine Widerstand auf. Dann führen Sie ihn weiter an den Punkt, an dem Ihre Vorteilsargumente voll zur Geltung kommen und ggf. sogar noch bestätigt werden. Eine sehr elegante Technik.

 

Abbildung: Ablauf der Leitplanken-Technik

Abbildung: Ablauf der Leitplanken-Technik

 

Nutzen Sie die Leitplankentechnik.

Folgen Sie dabei dem Schma:

1. Argument aufnehmen

2. Argument bestätigen

3. Fokus auf einen anderen Aspekt lenken

4. Vorteile erklären

5. Ggf. Gegenüber nah seiner Meinung fragen oder bestätigen lassen.

 

Sie können folgende Formulierung für die Leitplanken-Technik verwenden:

»Sie sehen den Aspekt xy. Ich gebe Ihnen recht, dass dieser Aspekt sehr wichtig ist.

Es gibt aber noch eine andere Sichtweise auf die Dinge. Dabei spielt … eine Rolle. Uns war dabei wichtig dass…«

 

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