»Gerade, weil…«

Annett war geschockt. Ihr Mann Klaus und Sie hatten eine neue Einbauküche ausgewählt. Das war ohnehin schon eine Großinvestition für die junge Familie. Als sie dann zum Backofen kamen, der noch einmal 600 Euro kosten sollte, rief Annett aus:

»Mein, Gott, der ist aber teuer.« 

Klaus antwortete:
»Gerade weil dieser Backofen teuer ist, haben wir dann einen mit einer Selbstreinigungsfunktion, die uns beiden viel Zeit beim Putzen erspart. Außerdem bietet dieser Hersteller drei Jahre Garantie, die anderen nur ein Jahr.«

Mit dieser Vorgehensweise legen Sie die kritisierte Eigenschaft einfach als Vorteil aus. Sie rufen Ihrem Gesprächspartner dann noch einmal alle Vorteile in Erinnerung, die mit dieser Eigenschaft verbunden sind.

Wenn eine Eigenschaft kritisiert wird, die auch als Vorteil gesehen werden kann, dann nutzen Sie die »Gerade, weil …« – Technik.

Die »Gerade weil …«-Variante liefert Ihnen auch eine gute Möglichkeit auf Einwände in Verhandlungen und im Verkauf zu reagieren. Dabei setzen Sie die ungünstig dargestellte Eigenschaft als Vorteil in Szene. Wie das funktioniert, zeigen die folgenden Beispiele:

»Ein Kaffeeautomat mit Kapseln produziert ja viel Müll.«
»Gerade weil unser Kaffee in dieser Form verpackt ist, haben Sie die Garantie für gutes Aroma und Sie können Ihren Kaffee schnell und sauber zubereiten, ohne später viel reinigen zu müssen.«

»Sie sind ein sehr kleines Unternehmen.«
»Gerade weil wir kurze Kommunikationswege haben und eng zusammenarbeiten, können wir viel schneller auf Ihre Wünsche reagieren als unsere Mitbewerber.«