So hilft das höhere Ziel in vielen Entscheidungsbereichen

Wenn Sie erfolgreich sein wollen, dann behalten Sie die wesentlichen Ziele im Auge. Diese Technik beschränkt sich nicht nur auf Besprechungen, Sie können Sie in sehr vielen Gesprächen anwenden, in denen Sie für eine Entscheidung oder ein Verhalten kritisiert werden oder wenn Sie eine Frage nicht direkt beantworten können oder wollen.

Bitte bedenken Sie:

  • jede Handlung verfolgt ein höheres Ziel
  • jedes Projekt hat mindestens ein Ziel für mehr Effizienz, höheren Gewinn oder bessere Rahmenbedingungen zu sorgen
  • jedes Unternehmen hat höhere Ziele
  • jede Entscheidung verfolgt ein Ziel
  • jedes Produkt soll dem Kunden in irgendeiner Weise helfen, sein Leben zu verbessern

Sie können diese Technik also sowohl privat als auch beruflich anwenden, sofern Sie ein passendes höheres Ziel nennen können. Eine meiner Seminarteilnehmerinnen berichtete mir wenige Wochen nach Besuch des Schlagfertigkeits-Seminars, wie erfolgreich sie war. »Stellen Sie sich vor: Ich lag mit meinem Mann in einem hartnäckigen Scheidungsstreit vor Gericht. Ich konnte so gut wie alle Argumente des gegnerischen Anwaltes nur dadurch aushebeln, dass ich die Technik des höheren Ziels anwandte. Für alle kritischen Einwürfe machte ich deutlich, dass für mich die Familie und das Wohl der Kinder das höchste Gut sind und ich unter diesem Aspekt meine Entscheidungen getroffen hatte. Damit waren fast alle Einwände meines Mannes wirkungslos.«

Hier noch einige Beispiele:

»Sie ändern Ihre Meinung ständig und schwanken von links nach rechts.«
»Ich habe bei meinen Entscheidungen immer nur eine Frage im Sinn: Was ist das beste für unseren Verein? Dabei kann es dann schon mal vorkommen, dass ich meine Meinung ändere, um das Beste für unsere Verein zu erreichen.«

»Ihr Vorgehen widerspricht dem Standard hier bei uns.«
»Wir arbeiten hier unter hohem Zeitdruck. Mir geht es darum, effizient zum Ziel zu kommen. Daher habe ich mir in diesem Fall erlaubt, einen anderen Weg zu gehen.«

»Sie haben uns aber eine andere Lösung versprochen!«
»Sie hatten mir ja gesagt, was Sie mit dieser Lösung erreichen wollten. Mir ging es darum, die beste Lösung im Sinne Ihrer Ziele zu finden. Mit dem geänderten Plan haben wir zwei Ziele noch besser erfüllen können.«

Sie sehen, das höhere Ziel ist sehr universell einsetzbar. Und auch mit dieser Technik haben Sie wieder eine mehr an der Hand, die Sie aus der Konfrontation herausführt und die Diskussion auf die Hintergründe bringt. Nutzen Sie daher das höhere Ziel, wenn Sie andere Aspekte als die angesprochenen in den Fokus Ihrer Zuhörer setzen wollen.

 

Achtung! Diese Technik sollten Sie nur dann anwenden, wenn Sie der Frage tatsächlich ausweichen möchten oder müssen. Wird Ihnen eine sachliche Frage gestellt, die Sie leicht beantworten können, dann benötigen Sie dafür (hoffentlich) keine Schlagfertigkeits-Strategie, sondern beantworten diese einfach.

 

Abbildung: Standardformulierungen für das höhere Ziel

Abbildung: Standardformulierungen für das höhere Ziel

 

Standard-Konstruktionen für den Zielkurs

Hier einige Standard-Konstruktionen, mit denen Sie an das höhere Ziel erinnern können:

  • »Es geht nicht darum … Es geht um … (Nennen Sie das Ziel)«
  • »Wenn ich meine Entscheidungen abwäge, liegt mir vor allen eins am Herzen … (Nennen Sie das Ziel)«
  • »Dieses Thema kann viele Facetten haben. Uns ging es darum… (Nennen Sie das Ziel)«

Mit diesen Formulierungen können Sie sehr gut ein Meeting wieder auf den richtigen Kurs bringen.

 

Veraltete Redewendungen – Kleiner Hinweis für Besserwisser 

  • Es gibt viele Redewendungen, die zur Einleitung der Argumentation des höheren Ziels verwendet werden. Eine Variante davon ist die Antwort: »Die Frage dürfen Sie so nicht stellen. (danach führen Sie Ihre Sicht der Dinge aus.)«. Dieses Vorgehen ist natürlich leicht durchschaubar und wirkt auch sehr bevormundend. Sie können Ihrem Gesprächspartner nicht vorschreiben, welche Fragen er zu stellen hat.
  • Viele Kommunikationstrainer raten auch zu der Redewendung »Die Frage stellt sich so nicht.« Das ist rhetorisch schon etwas etwas geschickter formuliert, denn es suggeriert, die Frage besäße ein Eigenleben und entscheide selbst, ob sie sich stelle (was natürlich inhaltlicher Unsinn ist).

Ich rate von diesen Formulierungen ab. Diese Sätze sind zu bekannt aus politischen Interviews und wirken abgedroschen. Die oben genannten Konstruktionen sind deutlich besser geeignet.

 

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