Legen Sie doch mal eine Werbeminute ein

Viele Menschen fürchten sich vor Einwänden oder kritischen Fragen, insbesondere dann, wenn Sie in der Verantwortung stehen oder in einer exponierten Position, z. B. in einer Präsentation einen Vorschlag unterbreiten oder ein bestimmtes Vorgehen vertreten müssen. Ich werde dann oft nach dem schlagfertigen Konter für diese Situationen gefragt.

Mit der Technik, die ich Ihnen jetzt zeige, brauchen Sie gar nicht viel Aufwand zu treiben, um auf den Einwand einzugehen. Ähnlich wie bei dem höheren Ziel setzen Sie noch einmal die guten Eigenschaften Ihres Vorschlags in den Mittelpunkt der Wahrnehmung. Diese Technik wird viel zu selten angewandt, denn Gelegenheit dazu haben Sie immer, wenn Sie etwas gefragt werden oder wenn ein Einwand zu Ihrem Vorschlag platziert wird.

Frau Sinnigen war Chefin des Marketings. Sie war kurz vor Ende ihrer Präsentation der Marketingstrategie für das neue Geschäftsjahr, als sich plötzlich Herr Mertens mit einem Einwand meldete: »Wissen Sie, Marketing ist ja sowieso nur verbranntes Geld. Man weiß nie, was dabei wirklich rauskommt«. Gelächter im Raum. Frau Sinnigen blieb ruhig und antwortete: »Nicht alle Auswirkungen sind zu 100 Prozent nachzuprüfen, da haben Sie recht. Das Gute am Marketing ist allerdings, dass wir es immer wieder schaffen unser Produkte und unser Unternehmen in das Bewusstsein unserer Kunden zu bringen. Wir schaffen so eine erhöhte Aufmerksamkeit und eine größere Bereitschaft unsere Produkte tatsächlich zu kaufen.«

Frau Sinnigen hätte sich in diesem Moment auch auf die Diskussion um die Ausgaben für das Marketing einlassen können. Aber wahrscheinlich führe das zu keinem Ergebnis. Sie hat daher eine andere Strategie gewählt, ist nur kurz auf den Einwand eingegangen und hat mit ihrer Antwort den negativen Einwurf des Kollegens geschickt genutzt, um die positiven Eigenschaften des Marketings allen Zuhören noch einmal in das Bewusstsein zu rufen. Das ist äußerst clever.

Viele Menschen nutzen diese Gelegenheit nicht, denn Sie denken: »Das weiß doch sowieso schon jeder.« oder »Das habe ich bereits vorher gesagt.« Ein großer Irrtum. Denn in jeder Kommunikation kommt nur ein Bruchteil der Inhalte beim Zuhörer an. Wichtige Argumente, die mehrfach gesagt werden, bleiben Ihren Zuhörern viel besser im Gedächtnis.

Legen Sie eine Werbeminute ein. Jeder Einwand, jede kritische Frage gibt Ihnen Gelegenheit, die positiven Aspekte allen Zuhörern ins Bewusstsein zu rufen. Nutzen Sie diese Chance.

Abbildung: Werbeminute