So kommen Sie von Ablehnung zur Zustimmung – Die Wunschtechnik

Zustimmen kann so herrlich einfach sein. Sie haben schon gemerkt, dass die Zustimmung auf bestimmte Vorwürfe, die Angriffsfläche völlig entziehen. Jetzt wollen wir noch einen Schritt weitergehen. In diesem Fall wollen wir den ablehnenden Einwand eines Gesprächspartners so verwandeln, dass er uns anschließend in 90 Prozent aller Fälle zustimmen wird. »Moment einmal,« höre ich Sie sagen, »90 Prozent? Das klappt doch nie!«. Ich versichere Ihnen, ich werde mein Versprechen halten. Allerdings braucht die Ablehnung eine bestimmte Ausdrucksform, nämlich die eines Einwandes, wie Sie ihn typischerweise hören, wenn Sie einem skeptischen Publikum einen neuen Vorschlag unterbreiten. Ähnliches widerfährt Ihnen vielleicht auch bei Präsentationen oder ganz besonders ausgeprägt, falls Sie im Verkauf tätig sein sollten.

Was wir mit dieser Technik erreichen wollen, ist den Gesprächspartner von einer ablehnenden Haltung in eine zustimmende Haltung zu versetzen. Er soll also idealerweise anschließend tatsächlich oder auch nur innerlich »Ja« sagen. Ein zustimmendes Nicken lassen wir auch gelten. Das klingt wie ein Ding der Unmöglichkeit, denn zunächst einmal wirkt jeder Einwand zu unserem Vorschlag oder Ansinnen als unmittelbare Ablehnung. Deshalb sind Einwände auch so gefürchtet. Wir denken, im schlimmsten Fall ist es jetzt vorbei. Der andere will nicht, ich kann nichts mehr machen.

Für diese Technik nutzen wir ein Phänomen aus.

 

So gut wie alle Einwände tragen einen Ausdruck eines Bedürfnisses oder einer Sehnsucht. Nicht alle Sehnsüchte werden erfüllt. Insbesondre in geschäftlichen Gesprächen sind viele Menschen  schon weit desillusioniert. Wenn Sie die Kunst beherrschen, das Bedürfnis Ihres Gesprächspartners zu enthüllen, das in seinem Einwand schlummert und auszusprechen, bekommen Sie einen machtvollen Schlüssel in die Hand, mit dem Sie die vermeintlich geschlossene Tür wieder öffnen können.

 

Hier eine paar Sehnsüchte, die Sie im privaten Bereich immer antreffen.

Das Bedürfnis/Die Sehnsucht nach:

 

Mehr Glück/Mehr Liebe

Mehr Wissen/etwas Interessantes erfahren

Begehrt sein

Mehr Geld verdienen

Mehr Wohlbefinden

Mehr Sicherheit

 

Im berufliche Bereich sind die Bedürfnisse meist etwas kapitalistischer geprägt:

 

Mehr Gewinn/Rendite

Mehr Effizienz

Mehr Umsatz

Mehr Kunden

Mehr Sicherheit

 

Manche Bedürfnisse in Einwänden sind leichter zu erkennen als andere. Eine Aussage wie

»Das rentiert sich doch nie«

 

Spiegelt den Wunsch, dass derjenige der den Einwand äußert, gern die Sicherheit haben möchte, dass es sich Ihr Vorschlag rechnet. Andere Einwände, wie zum Beispiel

»Das brauchen wir nicht.«

 

Klingen zunächst derart ablehnend, dass Sie wahrscheinlich auf den ersten Blick noch keinen Wunsch erkennen können. Auf den zweiten Blick erkennen Sie, dass hier jemand sicher sein möchte, dass ein Vorschlag für ihn einen respektablen Nutzen hat. Solange dieser Vorteil noch nicht erkannt ist, wird derjenige den Vorschlag ablehnen.

Um unsere Technik anzuwenden, enthüllen Sie den Wunsch oder das Bedürfnis, das hinter dem Einwand steckt und verpacken ihn in eine Frage. Dafür müssen Sie in der Regel nur die Aussage des Einwands als Wunsch oder Bedürfnis formulieren und Ihr Gegenüber befragen, ob Ihre Vermutung zutrifft.

 

Hier ein Beispiel:

»Das wollen wir nicht, das kennen wir schon.«

»Demnach ist es Ihr Wunsch, dass unser Vorschlag wirklich neu ist und Sie beeindrucken kann?«

 

Die Aussage »kennen wir schon« spiegelt den Wunsch, etwas Neues kennenlernen zu wollen. Sie bringen die Sehnsucht als Frage zum Ausdruck. Ihr Gegenüber wird hoher Wahrscheinlichkeit zustimmen. Mit dieser Zustimmung erhalten Sie die Gelegenheit, weitere Argumente für Ihr Ansinnen zu platzieren.

 

Hier noch ein paar Beispiele:

»Um unsere Sorgen kümmert sich hier doch eh niemand.«

»Dann ist es für Sie von unschätzbarem Wert, wenn ich damit beginne?«

 

»Das bringt doch nichts!«

»Ihrem Einwand entnehme ich, dass Ihnen wichtig ist, dass unser Vorschlag wirklich einen Mehrwert für Sie generiert. Ist das so?«

 

»Unternehmensberater wollen doch nur unser Geld!«

»Dann wäre es also wichtig für Sie, dass ich Ihnen zeige, dass Sie für jeden investierten Euro ein Vielfaches zurückbekommen?«

 

»Du bist blöd.«

»Dann möchtest Du also nur intelligente Freunde haben. Ist das so?«

 

»Das brauche ich nicht«

»Dann ist es von unschätzbarem Wert für Sie, schnell zu erkennen, dass dieser Vorschlag einen hohen Nutzen für Sie hat. Ist das so?«

 

»Das interessiert mich nicht.«

»Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich Ihnen die Dinge zeige, die Sie so interessieren, dass Sie unbedingt mehr darüber erfahren wollen?«

 

Enthüllen Sie bei Einwänden das Bedürfnis das hinter dem Einwand steckt und lassen Sie es durch den Gesprächspartner bestätigen. So verwandeln Sie Ablehnung hin Zustimmung.

 

So kontern Sie mit der Wunschtechnik

 

– Dann möchten Sie …

– Ihrem Einwand entnehme ich … Stimmen Sie da zu?

– Ihnen ist es also wichtig, dass … Ist das so?

– Demnach ist es von unschätzbarem Wert für Sie …