Wie Du mir, so ich Dir: Das Reziprozitätsprinzip

In seinem Buch »Die Psychologie des Überzeugens« beschreibt der amerikanische Psychologe Robert Cialdini das Vorgehen der Krishna-Sekte. Die Sekte fand zur Flower-Power-Zeit vor einigen Jahrzehnten in Amerika viele Anhänger. Sie waren in rosa Kutten gekleidet auf Bahnhöfen, Flughäfen und öffentlichen Plätzen unterwegs, um Spenden zu sammeln. Den Passanten, die sie ansprachen, schenkten sie als erstes eine Rose. So gut wie alle nahmen das unverhoffte Geschenk an. Lehnte jemand ab, so wurde mit sanftem Nachdruck gesagt:

»Nehmen Sie sie. Das in unser Geschenk an Sie.«

So nahmen die meisten die Rose an.

Anschließend baten die Jünger der Sekte um eine Spende. Das Ergebnis für die Sekte war überragend: Obwohl viele der Blumen wenige Minuten nach der Begegnung direkt weggeworfen wurden, spendeten die angesprochenen Personen weit mehr Geld als die Rosen wert waren. Der Spendenertrag war erheblich größer als ohne die Schenk-Aktion. Die Sekte war so erfolgreich, dass viele amerikanische Flughäfen der Sekte verboten, sich auf ihrem Gelände aufzuhalten.

Soziologen nennen das diesem Verhalten zu Grunde liegende Prinzip »Reziprozität«, das Prinzip der Gegenseitigkeit. Wenn uns jemand einen Gefallen tut oder ein Geschenk macht, dann wollen wir einen Ausgleich schaffen und uns unsererseits erkenntlich zeigen. Unternehmen nutzen das aus, indem sie uns Werbegeschenke machen und dadurch hoffen, eher einen Auftrag zu bekommen. Aber auch Hilfsorganisationen verfahren nach diesem Prinzip. Wenn Sie mal wieder einen dickeren Umschlag mit handgemalten Postkarten als Gratis-Geschenk und einem Spenden-Formular im Briefkasten finden, dann denken Sie daran.

Reziprozität wirkt nicht nur manipulativ, sondern erfüllt auch einen soziologischen Zweck. Sie sorgt dafür, dass wir Menschen uns gegenseitig unterstützen und helfen. Unter rein egoistischen Gesichtspunkten betrachtet wäre das ja eigentlich Energieverschwendung, z. B. einem hilflosen Menschen eine Spende zu geben oder einem Fremden zu helfen, das Auto anzuschieben. Implizit erwarten wir jedoch eine Gegenleistung, die uns vielleicht nicht direkt von demjenigen, dem wir gerade geholfen haben, entgegengebracht wird, aber uns auf einem anderen Weg erreicht.

Wir verlassen uns auf das Gesetz der Reziprozität so wie sich andere auch darauf verlassen werden. Eine gute Tat, die wir erbringen wird irgendwann durch eine gute Tat ausglichen werden, die wir empfangen. So ergibt etwas Gutes wieder etwas Gutes.

Was als eine Verpflichtung im Positiven wirkt, hat leider auch seine Schattenseite. Denn die Reziprozität gilt auch im Negativen. Wenn uns ein anderer Leid zufügt, greift das Prinzip genauso und wir wollen, dass es dem Verursacher schlecht ergeht. Bei aggressiver Kommunikation kommt dieses Gefühl unmittelbar in uns hoch.

Die Reziprozität lehrt uns: Wenn uns jemand angreift, kommt unmittelbar ein Ausgleichsgefühl auf. Dies schlägt sich in einer »Wie Du mir, so ich Dir«-Mentalität nieder, d. h. wir bekommen Rachegefühle und wollen unmittelbar und gegebenenfalls auch unbedacht zurückschlagen.

Rache ist selten ein kluger Ratgeber. Gewalt erzeugt immer Gegengewalt. Nehmen Sie daher zumindest gedanklich etwas Abstand und überdenken Sie Ihr Vorgehen, bevor Sie einen unbedachten Gegenschlag ausführen. Manchmal reicht es dafür schon, einmal tief durchzuatmen, bevor Sie antworten.

Denken Sie immer daran: Das Prinzip der Reziprozität wirkt bei Ihrem Gegenspieler ganz genauso, wenn er sich von Ihnen angegriffen fühlt. Kleine Konflikte können sich so über Jahre zu langanhaltenden Fehden oder gar zu Kriegen entwickeln.

Seien Sie besser der Klügere. Für verbale Angriffe sollten Sie nach aller Möglichkeit einen Konter wählen, der zu einer Lösung führt oder die Kommunikation nicht weiter eskalieren lässt.