So lassen Sie hartnäckige Frager ins Leere laufen

Wenn jemand in einer Fragerunde pauschale Behauptungen aufstellt, gibt es eine sehr souveräne Art, denjenigen ins Leere laufen zu lassen.

Bei einer Präsentation habe ich als Berater einmal ein Vorgehen vorgestellt, mit dem bei unserem Kunden Qualitätsverbesserung in den Arbeitsabläufen vorgenommen werden sollten. Ich wusste, dass es einen Mitarbeiter unter den Zuhörern gab, der das Vorhaben kategorisch ablehnte. Nach der Präsentation meldete er sich zu Wort.

Er: Dann müssen wir ja ewig irgendwelche Zettel ausfüllen.

Ich: Aha, Sie finden also, Sie müssten Zettel ausfüllen. Und weiter?

Er: Ja, das kostet unheimlich viel Zeit.

Ich: Das stimmt. Und weiter?

Er: Das habe ich mal so bei einem anderen Projekt erlebt.

Ich: Aha. Und weiter?

Er: Wir mussten da dauernd Papiere bearbeiten.

Ich: Aha. Und weiter?

Er: Ich wollte ja nur sicher stellen, dass es nicht nochmal so kommt.

Ich: Das kann ich Ihnen versichern.

Meinen Blick habe ich danach nur noch anderen Gesprächsteilnehmern zugewandt.

 

Foto: Tony Hegewald / pixelio.de

Foto: Tony Hegewald / pixelio.de

Es kostet ein wenig Überwindung, die eigene Idee nicht sofort zu rechtfertigen, wie wir es meistens tun. Aber Sie werden stark belohnt, wenn Sie dadurch den Zwischenrufer mundtot bekommen.

Sehr häufig reagieren wir zu schnell auf den Einwand. Fragen Sie stattdessen »Und weiter?« und lassen Sie Ihren Gesprächspartner dadurch nach und nach alle Pfeile aus dem Köcher ziehen. Das »Und weiter?«-Spiel können Sie fast ewig fortsetzen. Wenn sein Vorrat aufgebraucht ist, brauchen Sie nur noch das letzte Argument zu entwerten.

Häufig mildert der Angreifer irgendwann selbst seine Aussagen ab. Einleitungen wie »Ich wollte ja nur…«, »Ich meinte ja nur, dass …« zeigen nicht nur Ihnen, dass er seinen Argumentationsvorrat verbraucht hat, sondern auch die übrigen Zuhörer bemerken, wie wenig fundiert der Einwand war.

Benutzen Sie diesen Trick nur bei Pauschalvorwürfen. Bei berechtigten Sachfragen gehen Sie natürlich auf die Frage ein.

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