Wo hört Überzeugen auf und wo fängt Manipulation an?

Überzeugen, Überreden, Manipulieren – Wo sind die Grenzen?

Wenn Menschen miteinander kommunizieren entsteht eine Situation der gegenseitigen Beeinflussung. Was unterscheidet Situationen, in denen jemand überzeugt wird, von denen, in denen sich jemand manipuliert fühlt?
Natürlich versuchen wir auch in einer fairen Diskussion, einen Gesprächspartner von unserer Meinung zu überzeugen, ihn auf unsere Seite zu bringen oder ihn zu motivieren, unserem Vorschlag zuzustimmen.
Wenn jemand allerdings sein rhetorisches Geschick oder seine hierarchische Macht zum eigenen Vorteil ausnutzt, dann reden wir von Manipulation. Dabei ist die Einschätzung dessen, was als Manipulation empfunden wird und was nicht, durchaus subjektiv. Selbst ein Verkäufer, der jemanden mit Täuschungen oder subtilen Druckmitteln zum Kauf bewegt hat (denken Sie dabei an die berüchtigten Kaffeefahrten), wird sich immer darauf berufen, dass der Käufer ja die Kaufentscheidung selbst getroffen hat.

 

Die gute Seite der Beeinflussung

Beeinflussung kann durchaus auch etwas Positives sein.
Indem wir uns von Eltern, Lehrern, Trainern und Coaches beeinflussen lassen, können wir deren Wissen übernehmen, wir lernen und entwickeln uns weiter. Erziehung, Unterricht oder Therapien führen zu einer Beeinflussung, die in der Regel positive Auswirkungen hat.
Auch bei der Verführung in der Partnerschaft (manchmal auch außerhalb), bei Diskussionen unter Freunden haben Sie die Tendenz, sich von der Empfehlung oder Meinung eines anderen beeinflussen zu lassen.
Umgekehrt nutzen Sie vielleicht auch bewusst oder unbewusst Ihre eigenen Möglichkeiten der Einflussnahme in diesen Bereichen. Diese Szenarien würden wir trotz der Einflussnahme von anderen nicht als Manipulationen bezeichnen. Wo beginnt also manipulatives Handeln?
Eine Beeinflussung an der Grenze zur Manipulation finden wir, wenn wir Menschen zu etwas »überreden«. Auch dann üben wir Einfluss auf einen anderen aus, meist gegen seine ursprüngliche Meinung, im weitesten Sinne manipulieren wir einen anderen Menschen.

Betrachten wir mal ein paar Beispiele:

• Sie überreden einen Freund, der sich gerade nicht so gut fühlt, dazu, mit Ihnen auf eine Party zu gehen. Anschließend geht es Ihrem Freund besser.
• Ein Chef überredet einen Mitarbeiter, sich für eine Führungslaufbahn zu entscheiden.
• Ihre Freunde überreden Sie, Ihr Umweltschutzprojekt endlich einer breiten Öffentlichkeit zu präsentieren.

Die meisten Menschen würden diese Beispiele nicht als »Manipulation« bezeichnen.

Was sie alle gemeinsam haben, ist die Beeinflussung zum Vorteil des Gesprächspartners.
Lässt sich dieser überreden, dann hat sich seine Situation verbessert. Nun gut, ob der Mitarbeiter aus dem zweiten Beispiel dauerhaft eine gute Führungskraft wird, wissen wir jetzt noch nicht, aber wir gehen mal davon aus.

“It always seems impossible until it’s done.”
Dieses Zitat stammt von Nelson Mandela. Er hat mit seinem Vorbild gezeigt, wie mit Beharrlichkeit auch machtvolle Systeme zum Sturz gebracht werden können. Nachdem Nelson Mandela zum Präsidenten von Südafrika gewählt wurde, beeindruckte er die Welt damit, dass er bereit war, seinen früheren Peinigern zu verzeihen und war damit ein Vorbild für alle Farbigen in seinem Land.
Zweifellos lassen wir uns von großen Persönlichkeiten beeinflussen.
Der Dalai Lama bringt auch in unseren Regionen ganze Menschenmassen dazu, in seine Vorträge zu kommen und ihm zuzuhören.
Gandhi brachte die indische Bevölkerung dazu, gewaltlosen Widerstand gegen die britischen Besatzer zu leisten.

Große Vorbilder beeinflussen uns mit Ihren Handlungsweisen und durch ihre Reden. Solange wir uns in der Entscheidung frei fühlen, ihnen zu folgen oder nicht, sprechen wir nicht von Manipulation.

 

Die andere Seite der Beeinflussung: Manipulation

Andere Menschen zu beeinflussen, ist also nicht rundweg negativ.
Im Unterschied zu der Überredung gehen wir bei der Manipulation davon aus, dass der Gesprächspartner zu seinem Nachteil beeinflusst wird oder sich ein Vorteil nur einseitig für den Manipulierenden ergibt. Statt einer Win-Win-Situation entsteht eine Win-Loose-Situation zum Schaden des Beeinflussten. Schwindler, Betrüger, windige Verkäufer bedienen sich der schwarzen Rhetorik, der Täuschung und Scheinlogik, um an Ihr Geld zu kommen. Aber auch Chefs, Kollegen oder Familienmitglieder nutzen Ihre Gutmütigkeit gern aus.

Beispiele für Manipulation:

• Jemand bringt Sie dazu, Ihnen Geld zu leihen, obwohl Sie das eigentlich nicht mehr wollten.
• Ein Verkäufer bringt Sie dazu einen Vertrag zu unterschreiben, obwohl Sie das ursprünglich nicht wollten.
• Ihr Chef bringt Sie dazu, noch ein paar Überstunden mehr zu machen, obwohl Sie eigentlich nach Hause gehen wollten.

Sowohl die positiven Beeinflusser als auch die Manipulatoren kennen die Mittel, die sie dazu bringen, ihre Ziele zu erreichen. Teilweise sind es die gleichen Techniken der Überzeugung, die hier eigesetzt werden. Der Manipulator greift aber noch auf Druckmittel, Drohungen oder Betrügereien zurück, um seine Ziele zu erreichen.

Sowohl diejenigen, die Sie positiv beeinflussen wollen als auch die Manipulatoren benutzen zum Teil die gleichen Mittel der Beeinflussung. Sie müssen daher zunächst einmal erkennen, dass der Versuch einer Einflussnahme vorliegt, damit Sie dann entscheiden können, ob Sie diese abwehren oder ihr folgen wollen. Versucht Sie ein anderer zu Ihrem Nachteil zu beeinflussen, dann sollten Sie in jedem Fall Gegenmaßnahmen ergreifen, damit Sie nicht übervorteilt werden.

Werden Sie nicht unfreiwillig zur Marionette von anderen.

Fotografenname: Kreuznacher Zeitung / www.pixelio.de